“威”，权威，我不是一个医生，但我扮演过医生！|模糊谈判力第三十七篇

这是桔梗在“谈判思维”的第712篇推文。

全文共2435字，阅读大约需要3分钟。

1引言

美国芝加哥医院，一个病人来看病；

他的右耳不舒服；

大夫简单地看了一下，就知道是普通的外耳道炎症；

于是，他写下了处方，开了几瓶滴耳药水；

并把诊治意见和用法写在处方上，一并交给了护士。

他所写的应该是，

EarDrop,placeinRightear（滴耳剂，滴在右耳）

但大夫们写字的习惯都是简写，所以护士看到的处方用法上写着，

EarDrop，placeinRear

“Rear”，连在一起成了“Rear”，可以被理解为“后面，臀部”的意思；

护士有些疑虑，但并没有质疑，就按照大夫的“意思”，把滴耳药水滴在了患者的肛门里......

别笑，这并不是一个笑话，而是真实的医疗事故。

这是美国坦普尔大学药学教授，迈克尔-科恩和尼尔-戴维斯，两位学者在撰写“美国医疗事故率”相关报告时，发现的真实案例。

迈克尔教授对此表示非常诧异，

显然，这十分荒谬，为什么一个看耳朵疼的人，最终要在直肠处用药？

但值得我们思索的是，医疗系统中类似的事情并不少见；

护士们对待医生的处方，大多不会去怀疑甚至抵制，哪怕是一个让人非常无法理解的“直肠滴耳剂”。

当然，而滴耳药水滴在肛门上，尽管没啥用，也不会给病人带来多大伤害；

但在其他例子上，可就没这么搞笑了。

在迈克尔教授发现的另一起事故里，医生写下的处方是，

6Uregularinsulin（U代表Unite，指的是6个单位的胰岛素用量）

但“U”字写得太闭合，像极了数字“O”，于是护士理解为“60个单位的胰岛素用量”；

这个错误，直接导致病人用药过量而休克，甚至导致脑损伤。

护士们到底应不应该质疑大夫的诊断？

她们应该。

那是因为她们不敢吗？

不，更准确地说，

她们的大脑，在自动服从。2自动化思考

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天的话题，依然七字影响力的第四个字，“威”。

“威”，权威，一种让人自动服从的说服力；

当然，它既包含一个组织行政层级的上下权威，也包括社会知识体系中的专业权威。

比如，文首例子中的“医生”相对护士而言，就是一种“权威”。

尽管护士开始怀疑有些行为是否正确，但权威依然能够使其“服从”。

这就是“威”字的说服力。

一般来说，“服从权威”是有必要的，或者说，这是人类社会形成的一个必然现象。

没有下级对上级的快速服从，一个组织的效率会大大降低，甚至完全无法构建。

人类社会亦是如此。

从进化论的角度来看，人在演化过程中，也逐渐形成“快速服从”的大脑习惯；

“听妈妈的话”，“听长者的话”，“听有经验的人的话”，“听专家的话”，绝大部分时候是对我们有好处的；

你可以想象，在原始部落里，不能立刻执行“部落领袖”命令或警告的族人，要么被部落淘汰，要么未能及时避险而丧命；

换句话说，

“无条件服从”，从一定程度上，保证了人类的繁衍。

但这导致我们的大脑，形成了一种自动思考的模式，也被称为“启发式思维习惯”；

一旦大脑认为是来自“权威”的意见，就不再独立思考，而无条件服从。

这种“自动思考”模式，可以大大降低思考的难度，既节省时间，又节省能量。

让我们回到“医生/护士”的例子中，“医学环境”本就是一个权威构建森严而复杂的机构；

你几乎不会在任何一次问诊中，去怀疑或反对医生的诊疗和处置；

因为他们比我们更“权威”。

医疗体系的构建也是如此，护士几乎不需要去怀疑和反对医生的诊断，大部分时候她们只需要严格执行就能提高医疗效率。

但“自动化思考”，也会带来一些问题；

比如，“直肠滴耳剂”，“过量胰岛素”。

3不去怀疑

聊到这里，不得不重新提一下“模糊谈判论”里，关于“相信与怀疑”的思辨。

谈判力也好，说服力也罢，一提到这个让人沟通的难题，我们就头大，

怎么就是没法说服这个人？怎么就是和他谈不成？

大部分时候当你面对这样的处境，请仔细回忆一下，你所面对的“对方”，是不是已经处于一个“怀疑”或“质疑”甚至“否定”你的立场？

而你一直想做却一直做不成的事情，就是妄图把他的“怀疑”扭转过来，转为“相信”你的观点或立场。

在“模糊谈判论”里，我试图告诉你，这样做“晚了”。

无论是“惠、爱、联、威、从、稀、诺”的七字说服力，还是“简、利、奇、信、情”的谈判秒杀力，它们的作用完全不是在“扭转怀疑”。

它们的作用发生在对方产生“怀疑”之前；

或者说，它们的作用在于，

使其不去怀疑。

上面的十二种思维方式，都在针对大脑自动思考而“不做怀疑”的那些特征；

我把它称为，

被说服力。

你一定要明白，“说服”这件事，并非来自于想要去说服的人的“说服力”，而是取决于你能不能找到被说服人身上的“被说服力”在哪里。

回到今天的话题中，“威”字说服力，本质上是人大脑中有关“权威”的被说服力；

也就是，一旦触发对方大脑中关于“权威”的自动思考，他们会“不去怀疑”，而无条件服从。

还是拿“医生”来举例；

上个世纪80年代，美国有一款儿童咳嗽药水，名叫“VicksFormula44”，卖得并不好；

但这款药接下来的两个广告，让它的销量直冲云霄。

年轻的妈妈们几乎把这款药当做了治疗孩子咳嗽的必需品。

这两个广告，分别请了两个电视剧男演员，克里斯-罗宾逊（ChrisRobinson）和彼得-伯格曼（PeterBergman）；

这两个人有什么特殊的地方？

很简单，他们分别是两个家喻户晓的美剧中的“著名医生”；（美剧“综合医院”以及美剧“我的孩子们”）

你没看错，就因为他们是扮演过医生的人，他们在推荐药品上就显得格外有“权威”，让年轻的妈妈们“不去怀疑”；

甚至于，他们在广告词中，赤裸裸地这样说，

I’mnotadoctor,butIplayoneonTV！（我并不是一个医生，但我在电视剧中扮演过医生！）

看到了吗？

关于“被说服力”，也就是大脑在自动思考时的状态，和逻辑或理性毫无关系。

4小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“威”，“权威”的本质，也是“对Vs错”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，对Vs错，人们的大脑迅速二元化，让我们渴望站到“权威”的“对”的一边；

当“对错”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“权威”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，对错的界限越明显，越纠结，“威”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第三十七篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）